企業と消費者とを繋ぐプロフェッショナル集団

現在の会社を設立されたきっかけはなんですか？

私はもともと実演販売の仕事に携わってはいたのですが、当時は実演販売員を取りまとめる会社は存在していませんでした。私が駆け出しだった頃は、職人の徒弟制度のように師匠と一緒に仕事をしながら技術を盗んでいくしかなかったんです。でも私は「実演販売の仕事にはもっと大きく成長できる可能性があるのではないか」とつねづね感じていましたので、自ら「実演販売士」という肩書を作るとともに会社を立ち上げたんです。

実演販売士という言葉を作ったのは吉村社長だったんですか！？

ええ。実演販売の仕事を続けていく上で、しっかりした呼称が欲しいと考えたものですから。ただ、本来なら「士」を名乗るからには実演販売士を国家資格化したいところなのですが、それは今後の目標ですね。

では、実演販売士の皆さんの普段のお仕事についてお聞かせください。

まず、皆さんが最初に連想されるのは、店頭などでの実演販売だと思います。こちらは実際に目にされた方も多いかと思いますが、我々がお客様と直に触れ合って商品の魅力を紹介していきます。また、実演販売の様子をビデオに撮って、その映像を売り場で流すこともありますね。 ちなみに、当社の実演販売士の給料は歩合制ですから、どの現場でも真剣勝負です。一時期は固定給制を考えたこともありましたが、売り上げの結果がダイレクトに評価に直結した方が社員のやる気も増すようですので（笑）。 でも、それだけに当社の実演販売士は実力者揃いですよ。当社のクライアントに対しても「うちの実演販売士のギャランティは高いですよ。でも、それ以上の利益を提供してみせます」と明言していますから。

では、店頭などでの実演販売以外には、どんな役割を担っておられるのですか？

現場で得た情報やノウハウを元に、商品開発や販売コンサルティングも請け負っています。具体的に言うと、お客様の声のフィードバックですね。 お客様と直接対面して実演販売を行う業務の性格上、我々の元には様々なご意見が寄せられるんです。たとえば「もっと可愛いデザインだったら買うのに」とか「この部分が少し使いづらいかな？」といった、商品に対するご感想などですね。当社では、それらのご意見の中に貴重なヒントが隠されていると考えて、次の商品開発へのお手伝いを行っているんです。 また、当社の実演販売士は「使ったことがない商品は売らない」をモットーにしておりますので、自分自身で感じた「もっとこうすれば売れるのでは？」という感想も上乗せしてクライアントにお伝えしています。

実演販売を行いながら、現場での生の声も収集しているんですね。

はい。特に、実演販売の中で得られるご意見は、率直で忌憚のないものが多いですからね。もちろん中には厳しい声もありますが、裏返せばそれだけ鋭いご意見だということです。その声を生かしてより良い商品を開発することで、クライアントと消費者の双方に利益を提供していきたいですね。 単に「売れればいい」というわけではなく「売れて使われる」というのが当社の理念です。コパ・コーポレーションでは今後も常に自信を持ってお勧めできる商品を厳選、開発していきますよ。

「売る」マインドを伝えることで強い日本を作る

実演販売士を育成するセミナーも開講されているそうですね。

これから実演販売士になりたいという個人に向けたセミナーはもちろんのこと、販売力やプレゼンテーション術、コミュニケーション術を向上させるための法人向けセミナーの依頼もお受けしています。 個人向けの実演販売士育成セミナーは基礎コースとマスターコースに分かれており、基礎コースは実演販売士を目指していない方にも受講していただけます。 実演販売士に限らず、全ての職業にとって有効な「『売れる』ようになるための技術」が含まれていますので、どんどん受講してほしいですね。 一方のマスターコースは、基礎コースを修了し、実演販売士を目指す方のためのコースです。このマスターコースで生の実演現場を経験し、一日で20万円以上の売り上げを達成しなければ実演販売士とは認定されません。

徹底した現場主義、実力主義なんですね。

厳しいことを言うようですが、机上の理論がいくら優秀であっても、現場で実績をあげられなければ意味がありませんからね。それに、私は日本人や日本の企業にもっと「売る」意欲を持って欲しいと考えているんですよ。私から見ると、今の日本人は売ることや売り込むことに照れ過ぎだと思います。 日本企業は確かに良い製品を作っています。でも、必ずしも日本製品が世界で一番売れているとは限らない。その理由はどこにあるかというと「売ることへの照れ」が障害になっているんですね。技術者の中には「良い物を作れば、あとは黙っていても売れる」と考えている方も多いですが、私に言わせれば、それは「神話」です。残念ながら、現実はそうはいきません。いくら良い製品でも、誰にも知ってもらえなければ売れないんです。 ですから、私は実演販売士としての活動や業務を通じて、日本人が抱える「照れ」を払拭できればと思っています。そうすれば、きっと日本企業は世界でさらに活躍できるはずですよ。先ほど申し上げた法人向けセミナーも、単に売るための技術を伝えるだけではなく、受講者の「意識改革」も目的にしているんです。そして、最終的には全ての日本人に実演販売士としてのマインドを持ってほしい・・・そういう気持ちでセミナーや講演を開催しています。

世界での活躍ですか。スケールの大きなお話ですね！

ええ。現在では我々の実績が認められて、実演販売士の活躍の場も世界に向けて広がっているんですよ。たとえば国内の大手家電メーカーが開くディーラーズコンベンションにおいても、今年は全ての製品の紹介を当社の実演販売士が担当することになっています。バイヤーの方々に新製品の魅力を伝える重要な役割を一任していただけたことは、当社に対する信頼の証だと思います。 また、日本で一番大きな国際見本市であるギフトショーでも、当社の実演販売士がデモンストレーションを行っています。ギフトショーは国内のみならず海外からも多くのバイヤーが訪れる見本市ですから、日本製品の良さを海外に伝えるためにも全員頑張っていますよ。

インターネットの活用で新たな地平を拓く

では、今後さらに挑戦されたい分野などはおありですか？

私が実演販売士となったばかりの頃は、テレビでの実演販売というものはまだ日本にありませんでした。そんな中、私や同世代の販売士たちがメディアに出演してテレビ通販を一般化していったんです。そこで、次は新たなステップとしてインターネットの世界に進出したいと考えています。それもインターネットだけで独立運営するのではなく、テレビ通販とネットの連携が目標です。 私のブログ（http://ameblo.jp/yoshicopa/）をご覧いただければわかりやすいかと思いますが、現在もソーシャル通販「ワォ!の王様」（http://www.waoking.com/）を運営し、Ustreamと連携してネットでの生放送を実施しています。今はまだ始まったばかりの挑戦ですが、いずれはこのネット通販もテレビ通販のように普及させたいですね。

インターネットと連動した通販にはどのような魅力があるのでしょうか。

インターネットを使えば、お客様との双方向通信が可能となる点ですね。テレビ通販は確かに便利ですが、現状では一方的な放送にしかなりえません。ですがネットと連動すれば、お客様の声を見聞きしながらの実演が可能となります。ある意味では、売り場での実演販売に近い形で通信販売になるわけです。 クライアントの中には「お客様の生の声を聞く」ということに対して警戒する方もいらっしゃいますが、実演販売士にとってはお客様と触れ合うのは日常茶飯事ですからね。温かいご意見だけではなく、厳しいご意見も受け止める覚悟はできています。むしろ、より多くのお客様からご感想を得られるチャンスだと考えています。

インターネット通販に対する視聴者からの反応はいかがですか？

挑戦は始まったばかりですから、視聴者の数はまだまだこれからというところです。でも、実際に見てくださっている方々からの反応は上々ですよ。 インターネットの動画を飽きずに見ていただける長さというのは、だいたい一分半くらいだと言われているんです。ですが、私が生出演するUstreamの番組は一時間放送でも最後まで楽しんで見てくれるお客様がいらっしゃる。現時点ではそれだけでも大成功です。 今はまだインターネット通販番組の「種」を撒いている時期ですが、この種をいずれ大きく育てたいですね。そして将来的にはテレビとも連動して、テレビ通販を見ながらリアルタイムにネットで意見を送る、というシステムを構築したいと考えています。

実演販売士の皆さんの舞台はさらに広がりそうですね！

そうですね。先ほどお話ししたインターネット放送でも、デンマークから放送を見ていたという方からのコメントをいただいたこともありますから。今のテレビ通販は国内だけに限られていますが、いずれは世界中の人々を対象に実演販売士の仕事を拡張していきたいですね。 また、インターネット進出とは別に、実演販売士という肩書もさらに普及させていきたいという目標も持っています。

どのような展望を持たれているのでしょうか。

はじめにも少し触れましたが、実演販売士の国家資格化です。実は、以前にも「実演販売士を国家資格化できないか」と問い合わせたことがあるのですが、その時は「国家資格化するには、1000人程度の実演販売士が存在する必要がある」と言われてしまったんです。現状では、多くても200人ほどしか実演販売士は存在しませんからね。実演販売士という職業と技術をもっと普及させて、数を増やさなければなりません。でも、だからといって急いで数を増やそうとすると今度は質の低下を招いてしまいますから、焦るつもりはありません。コパ・コーポレーションと実演販売士たちの活躍の場を広げるためにも、着実に、じっくりと実力ある若手を育てていくつもりです。

取材日：2012年2月